Esta  semana he regresado de un viaje a Shanghai. Me lo habían dicho, había visto fotos, había leído artículos y hasta había visto algún que otro documental en Discovery Channel pero para captar lo que realmente significa Shanghai, y por extensión China, tienes que ir y vivirlo. Mi conclusión… hacer negocios en China es difícil, peligroso y de ningún modo te tienes que plantear ir a China para salvar tu empresa, solo puedes planteártelo si realmente le vas a dedicar tiempo, recursos y haciendo el aproach desde dentro, de otra manera solo te quedará bailar la danza de la Mantis Religiosa.

Los hechos

Mas allá de visitar la Wikipedia para conocer los datos de Shanghai y China déjame dar un dato; China tiene oficialmente mil trescientos millones de habitantes y según te dicen los nativos de Shanghai, la mitad podrían estar ya occidentalizados. Cada año unos setenta millones pasan a la clase media que viene a ser tanto como disponer de dos sueldos que ayuden a entrar en casa unos quinientos euros al mes, trescientos en otras ciudades. Esto es tanto como incorporar un país como Turquía cada año a la UE! A pesar que se autocalifican de Comunistas la medicina es de pago, las escuelas son de pago, el trasporte público es de pago, todo es de pago y el sistema tributario está mucho más cerca del americano que al europeo.

China habla muchas lenguas pero el mandarín es el idioma franco, repito el mandarín, el inglés solo lo hablan los universitarios y no todos. En cierto modo me ha hecho pensar en nuestro propio país ya que en Shanghai se habla el shanghainés aunque se puede vivir perfectamente con el mandarín. Solo decir que de cien canales de tv ninguno es en shanghainés.

A los chinos les gusta consumir, les gusta ser propietarios, están orgullosos de su país y están absolutamente convencidos que su papel en el mundo no es otro que el de potencia dominante. No he percibido el más mínimo atisbo de sentimiento de inferioridad, todo lo contrario, son y se sienten ganadores.

Sus condiciones para hacer negocios

Desde el punto de vista occidental hay dos Chinas, una para comprar y otra para vender. La primera ha sido la preponderante y no en vano se considera a China como la fábrica del mundo. La segunda es la que me ha llevado a mi visitar China y explorar si es posible replicar nuestro negocio en ese mercado gigante.

En nuestro viaje, La Generalitat, organizadora de la misión comercial, nos puso un seminario que impartió el buffete Cuatrecasas. Aquí van algunos avisos a navegantes…

• A pesar de que te van a copiar puedes y debes patentar tus ingenios y tus marcas. Las autoridades parecen decididas a hacer cumplir la ley.
• No olvides registrarlo también en chino.
• Los chinos temen perder su licencia de exportador, informa a las autoridades portuarias de lo que tienes registrado.
• Utiliza CIELA para analizar las litigaciones sobre propiedad intelectual en China.

Sobre las Joinventure

• Cuando has alcanzado un acuerdo con tu socio local viene el Gobierno y tiene opinión sobre los acuerdos pactados, obviamente siempre a favor del paisano.
• Existen un buen número de decisiones que no se rigen por la estructura del capital, es decir, un minoritario tiene derecho de veto en un montón de decisiones importantes como ampliaciones de capital o distribución de beneficios.
• Necesitas licencia de actividad para poder operar. Según el sector puede ser muy difícil acceder a esta licencia. Hay un catálogo en AIC (Administration of Industry and Commerce). Lo siento, no encuentro el link.
• No se pueden hacer ampliaciones con prima.
• No existen los créditos participativos.
• Las aportaciones no dinerarias en base a una patente comporta que la patente queda en propiedad 100% de la filial china.
• El partnership caduca a los diez años.
• Las dobles contabilidades están generalizadas.
• La sobre producción al margen del plan oficial es común.
• Lo mejor es hacer una empresa en Hong Kong bajo las leyes de comercio occidentales y fundar una empresa 100% de esa holding en China. Eso limita seriamente el acceso a algunas categorías del catálogo de actividades.

Sus otras condiciones

En China no funciona Twitter, Facebook, YouTube y desde esta misma semana Foursquare. Me las tuve que ingeniar para poder twitear algo y apaciguar el mono. Esto al final se traduce en que los emprendedores locales pueden copiar a su antojo modelos exitosos occidentales sin ningún tipo de competencia. En China existen replicas de todo y son mucho más exitosas que las originales teniendo en cuenta el tamaño de ese mercado.

Internet y la televisión son espacios prohibidos a foráneos por ser un medio de comunicación. Incluso pueden estar limitados a los propios emprendedores chinos pero la realidad es que les dejan hacer, por lo menos hasta que se hacen gigantes.

La actitud (La danza de la Mantis Religiosa)

Seguro que en China, como en todo el mundo, uno puede encontrar de todo pero mi experiencia es que el hombre de negocios chino es egoísta, tramposo, es el máximo exponente del “todo por la pasta”, miente, dice sí a todo y luego ya verá como soluciona el entuerto si con ello puede trincar el pedido. La regla no por obvia no deja de ser importante que la tengas siempre bien presente; procura ser alguien importante para tu socio/proveedor; know-how, dinero, porcentaje del negocio que tiene, etc, de otra manera estas listo. Puedes tener un pedido firmado y si llega un cliente más importante que tú que necesita tu mercancia o simplemente la paga a más precio que tú tienes bastantes números que tu pedido sufra retrasos de entrega. La calidad no la puedes dejar en manos de su profesionalidad, debes contratar una agencia de inspección local que actúe como tu departamento de calidad a pié de fábrica. Estresante ¿no?

Hablando con el embajador Español en uno de los eventos al que participamos toda la delegación en motivo de la Semana de Cataluña en el pabellón de España en la Expo, me comentaba que China es una ventana de oportunidad ya que al final tu socio Chino te va a vapulear, es decir, que difícilmente tu aterrizaje en China es estratégico sino que más bien es una beta para explotar mientras dure y luego a otra cosa mariposa. Francamente, esta no es mi idea de lo que debería ser nuestra incursión en un mercado tan espectacular como el Chino. Haciendo broma con el resto de compromisarios dijimos… –vale, ya lo entiendo, esto es como la relación que tiene la mantis religiosa con su partner. Él “el macho”, cree que está haciendo el amor pero en realidad lo que ocurre es que se lo están “cepillando” y al final se lo terminan “zampando”

Como creo que se debería hacer

Creo que un desembarco en china debe apoyarse en cinco pilares:

• Un socio maestro del “Guanxi” (esa es la expresión que usan para definir el “networking” pero yo creo que se refiere más al arte del “compadreo” con la administración)
• Un socio que disponga de un equipo de profesionales formado y occidentalizado (jóvenes repatriados chino-norteamericanos)
• Un proveedor para el cual ya seamos importantes para él en Europa y que nos ayude con la distribución a nivel local.
• Una firma de seed capital local con intereses meridianamente claros y que esté encima todo el día defendiendo sus intereses que también son los nuestros.
• Un responsable a full time en la matriz que sepa vehicular y adaptar el modelo exitoso de occidente al particular gusto y requerimientos locales además de gestionar los recursos en origen interfiriendo lo mínimo posible en el día a día.

Uff!, sin duda una lista de objetivos difícil de conseguir y conjugar pero creo que absolutamente imprescindible para que la incursión al gigante asiático no sea algo efímero y doloroso sino una pieza clave en la estrategia de la compañía para acometer tal vez el paso más importante en su internacionalización.

PD. Quiero dar las gracias a La Generalitat de Catalunya y en especial a todo el personal de Acc1ó tanto de aquí como el de allí que nos atendieron estupendamente. También agradecer a Oscar Ramos y su equipo de DaD Asia que resultaron definitivos a la hora de que yo pudiera llegar a mis conclusiones, ojalá podamos hacer negocios juntos. También agradecer a Antonio Wuang, el guía de la expedición, que no dejo nunca de sorprendernos de sus conocimientos sobre el país y por brindarme su casa para que pudiera estudiar insitu la experiencia de una familia shangainesa en cuanto a cómo ven la tele y navegan por Internet.

Esta semana pasada he estado en San Francisco asistiendo a la Web 2.0 Expo. Hemos visitado empresas del Silicon Valley, incubadoras y como no, hemos asistido a alguna que otra conferencia. Uno de los tracks más concurridos fue el Freemium.

Freemium viene de “free” y de “premium” y creo que es un feliz juego de palabras para definir lo que yo considero el modelo de negocio del futuro sobre todo en entornos digitales; te dejo que uses mi servicio de manera gratuita y si te gusta y quieres disfrutar de toda las funcionalidades disponibles, suscribete a algunos de los paquetes premium que ofrecemos. Un win-win en toda regla!

Por cierto, si queréis enmendar vuestra ausencia a este importante evento todavía estáis a tiempo visitando el timeline de la semana pasada de @jpiedrahita en Twitter. Felicidades por tu trabajo Javier y gracias por tu generosidad.

La verdad es que estos días en InOutTv andamos algo estresados con el lanzamiento del nuevo Media Center y atendiendo los centenares de preguntas que los usuarios que han hecho o piensan hacer su pre reserva. Sin duda muchas de ellas tienen que ver con aspectos técnicos y funcionales pero muchas otras hacen referencia al modelo de relación que InOutTV piensa mantener con sus usuarios con respecto a lo que es gratis y lo que entra en el paquete Premium, la publicidad, los precios de los contenidos VoD, etc. La respuesta no es instantanea simplemente por que ahora mismo es cuando estamos fijando esas políticas y criterios en base a las sugerencias de la comunidad de usuarios y a las exigencias de la cuenta de resultados. Encontrar el justo equilíbrio no será tarea fácil y aunque no dudamos que al final lo conseguiremos, todos deberemos enpezar a andar para poco a poco ir ajustando la ecuación.

Escuchando colegas de todo el mundo y viendo como exponían sus casos ya se empieza a ver un patrón más o menos común que en el caso de InOutTV podria quedar mas o menos así:

Con el tiempo nuevos y excitantes servicios irán apareciendo y solo serán los usuarios de la plataforma los que determinarán como quieren consumirlos; con publicidad y gratuitos o sin publicidad y pagando (o una combinación de ambos). Lo que está claro es que el mundo ha cambiado y los modelos rígidos  que ofrecen las plataformas tradicionales o los modelos basados en una oferta limitada de contenidos de calidad como ha sido hasta ahora la TV en abierto ya no es un escenario ni viable ni posible ya que la oferta es literalmente ilimitada y solo un entendimiento de mutuo acuerdo Plataforma/Usuario en cuanto a las condiciones de uso determinará la viabilidad de cada oferta. Lo que es cierto es que la Red y las nuevas posibilidades tecnológicas propician un gran abanico de opciones. Solo aquellas empresas que sepan ajustar el nivel de calidad de los contenidos y servicios que ofrece con la compensación que obtiene por ello, conseguirá el favor del publico en ser la opción elegida.

Hace pocos días Steve Jobs desveló iAd durante la presentación del la cuarta generación del sistema operativo del iPhone. Este servicio permitirá a los desarrolladores de aplicaciones y contenidos para la plataforma iPhone/iPod/iPad monetizar su inversión, esfuerzo y talento.

Una implementación excelente

La verdad es que los tres ejemplos que Jobs muestra durante el keynote (minuto 44) son muy profesionales, completos y seguro que costosos. Son realizaciones dignas de marcas globales, aún así, se ve que el soporte deja más espacio que nunca a la creatividad con lo que el presupuesto no lo es todo para conseguir impactar a los consumidores y hacer sonar las cajas registradoras de los anunciantes.

En cierto modo, sobre todo el ejemplo de Disney (50′), me recuerda los mejores tiempos del CD-ROM pero todo comprimido en la pantalla de un iPhone y que en la pantalla de un iPad lucirá mucho más si cabe y ya no digamos en un televisor full HD cuando este modelo se extienda entre las plataformas OTT (Over de Top) que sin duda no tardarán en tomar ejemplo. Por otro lado no olvidemos que a diferencia del lector de CD-ROM, los dispositivos actuales están conectados a la red con banda ancha y las posibilidades son mucho más amplias. Tal vez el ejemplo más claro en este caso es cuando eligiendo la opción “Theaters” la aplicación muestra un mapa de tu posición y los cines más cercanos donde la peli está programada, los horarios e incluso la posibilidad de comprar la entrada.

Es bien sabido por publicistas y comunicadores que implicar al receptor del mensaje multiplica las posibilidades de éxito. La interactividad permite conjugar la información con la emoción de un modo mucho más eficiente que un simple spot de televisión que se limita a contar una historia durante veinte o treinta segundos embebido en un grupo de mensajes que compiten entre ellos para captar “al vuelo” la atención de un espectador más bien molesto porque le han cortado su programa favorito en el punto álgido de la acción.

Nuevo modelo de negocio en el sector

En cualquier caso, lo más relevante para mí de todo el keynote fue el trato que Apple ofrece con iAd a la peña; 40% de los ingresos para Apple que corre con todo los gastos de comercialización y distribución y 60% para el dueño de la aplicación/contenido. Esto parece banal o incluso manido ya que se parece mucho al 30/70 que ya viene ofreciendo Apple, y por ende el sector, para la venta de aplicaciones en las AppStore de cada plataforma, pero yo creo que hay una gran diferencia y es que toda la vida (al menos desde la existencia de la publicidad) el trozo gordo de la tarta se lo venia quedando la plataforma, canal, periódico, revista, etc, es decir, el soporte publicitario. Apple gira el tablero y le da el pedazo gordo de la tarta al creador del contenido. Es como si las cadenas le dieran el trozo gordo a las productoras y ya se sabe, eso no es así ni por asomo.

En un escenario 100% OTT donde la plataforma agrega contenidos y aplicaciones, el prime time es la audiencia en si misma y no importa lo que ésta esté haciendo o viendo ya que es la plataforma la que gestiona el tiempo que el telespectador dedica a su entretenimiento sin importar exactamente qué es lo que ve, lee, escucha, juega, interactúa o lo que sea. En ese entorno la ley del talento es lo que impera y el que consigue más atención consigue más inserciones, más ingresos con lo que podrá invertir más en mejorar el producto y su propia promoción dentro de la plataforma. ¿No te parece que la cosa cambia sustancialmente?

Por cierto, Jobs no perdió la oportunidad de explicitar que todo está realizado con HTML5 mostrando una calidad en el diseño equiparable a cualquier pieza realizada en Flash que hayamos visto. A mí de la precindibilidad de Flash ya me ha convencido (y una licencia que le ahorramos al consumidor).

Leyendo esta semana este magnífico articulo de Cristina Delgado en El País se me ocurrió mandar a mi parroquia digital vía Twitter algunas frases que me parecieron especialmente relevantes y he quedado sorprendido de la multitud de retwits que se han generado. Sin duda este es un tema que preocupa a quienes nos dedicamos a emprender, han emprendido o se lo están pensando. Ahí va mi opinión al respecto.

El fracaso es inherente a cualquier cosa que empieza

No hace falta ser matemático para entender que el grado de dificultad  para la resolución de una ecuación es directamente proporcional al número de variables que encierra. Si hay algo incierto por naturaleza es el futuro y si el camino al futuro que uno emprende no ha sido recorrido por nadie al que tengamos acceso para que nos traslade su experiencia, las variables con las que nos deberemos enfrentar son más que numerosas, luego, el grado de dificultad para alcanzar el éxito empresarial es directamente proporcional al número de incertidumbres que presente el proyecto. Ir a la luna preciso de múltiples etapas plagadas de pruebas y errores aún contando con los mas talentosos entre todos los talentosos y con todos los recursos necesarios sin restricción alguna.

Mi experiencia personal

Yo me he arruinado dos veces, literalmente. La primera vez fue después de mis primeros dos éxitos; la discoteca Master’s y la emisora FM RKM, ambos en Ripoll, mi pueblo natal en Girona. Hace bien poco celebramos el 25 aniversario de Master’s con Ramón Pujals, el que fuera mi primer socio y que todavía regenta el local. El caso es que me lo había creído tanto que emprendí un tercer proyecto con la misma ilusión y determinación que los anteriores pero claramente con un exceso de confianza que pagué caro, tan caro que no me quedó otro remedio que ir empleado como Director de la emisora comercial Radio Vic. Después de 18 meses de trabajo y tiempo suficiente para pagar las deudas, recargué pilas y di por concluida esa etapa para intentarlo de nuevo. Con lo que había aprendido sobre publicidad y negocios en general durante esa primera etapa, me atreví a asociarme de nuevo con un estudio de diseño gráfico y en 1989 montamos la agencia de publicidad IP Triptic  (la IP significaba “Ideas y Publicidad”; premonitorio ¿no?).

La segunda vez fue mucho mas sonada y tardé mucho más en recuperarme ya que el tortazo no fue solo económico si no que me apalearon de la manera más vil posible. Esto ya lo he contado otras veces y no me importa contarlo una y otra vez si con ello evito que otros sean tan ingenuos como yo. Sin duda uno de mis proyectos más conocido es Servicom que en 1993 inició su andadura en esto de “la Intenet”, por aquel entonces “las superautopistas de la información”. El caso es que después de haber dado entrada en 1994 a un grupo empresarial bien conocido Español y del boom que por entonces vivía la red, a finales de 1995, cuando otro de los gigantes empresariales llamó a la puerta, nadie estaba dispuesto a dejarle sitio con lo que les pareció que yo ya había dado todo lo que tenía que dar y provocaron una operación acordeón ejecutando los créditos concedidos a la compañía. De un día para otro me quedé de patitas en la calle, sin un duro y con una deuda muy importante a mis espaldas. Francamente, creí que ese era mi final.

Si eso fue en noviembre de 1995, en enero de 1996 ya había refundado IP Triptic en IP Multimedia que, además de hacer webs para las Instituciones y compañías más importantes, a ratos construíamos el proyecto Telépolis. El resto de la historia es bien conocida. Lo que más me repatalea los higadillos es que a ojos de periodistas y demás personal ajeno a la emprendeduría, todo lo reducen a la suerte. Será por eso.

Mi receta

Yo creo que emprender solo tiene tres secretos…

1. Perseverar
2. Perseverar
3. Perseverar

Y para tener capacidad y ánimo para perseverar hace falta…

• Creer en lo que uno hace
• Dejar espacio al instinto
• Humildad para cuestionarse todo lo que uno piensa
• La innovación como actitud; todo es mejorable
• Construir un buen equipo (se sabe por el número de veces que te llevan la contraria)
• Disponer de un Consejo de Administración con muchas canas
• Ser honesto contigo mismo y con los demás
• Ser agradecido
• …
• … y todo lo demás que tu ya intuyes

Mi reivindicación

Francamente, esta sociedad, principalmente la europea y ya no digamos la latina, tiende a despreciar al que tiene ideas, al que por tener fe en ellas, al percibir mejor que nadie las posibilidades de “su visión”, es menospreciado e insultado. Que se sepa, de nosotros vive la sociedad.

Los emprendedores, con esa actitud y aptitud, talento e incluso a veces genialidad, son quienes generan empleo, son quienes revolucionan las cosas cotidianas que procuran bienestar a la sociedad, mejor alimento, diversión, seguridad, ahorro y progreso en general. Emprendedor debería ser sinónimo de héroe ya que un héroe no es otro que, como rezaba la campaña de antaño de Apple, un revolucionario que busca problemas a ojos de la mayoría de sus congéneres pero consigue que las cosas cambien y cambien a mejor. Algunos creen que estamos y vivimos en una nube pero cuando explicamos nuestro proyecto; “vendemos la moto”, lo hacemos con los pies bien en el suelo llenos de pasión y, aunque lo extraordinario sorprenda al que no posee esa aptitud para verlo, no significa que no vaya a funcionar. Y si como ocurre a menudo una idea fracasa, no ataques a quien la ha ideado por que quien ha fracasado es la idea, no la persona que sin duda, con esa nueva información, volverá a producir nuevas ideas que con el tesón propio y el apoyo de quien le rodea le llevarán a alcanzar el éxito.

Adelante, ve a por tu sueño!

La Innovación como actitud . La incertidumbre como activo . Puesta en valor de la curiosidad . Metabolizar la información . Conceptualizar ideas . Canalizar inteligencia . Construir experiencias satisfactorias para los clientes/usuarios . Hacer que las cosas pasen . Empaquetar la excelencia . Plan de negocio contingenciado para sobrevivir con lo que se tiene en cada momento . Búsqueda de financiación para tu idea e ideas para seducir al dinero . Gestión de start-ups y convivir con los que tienen los pies en el suelo . El valor del prueba y error . Vivir con un emprendedor . …

Estas son las palabras clave de mi carrera profesional las cuales están empezando a dar contenido a mi segundo libro que espero publicar en un futuro no muy lejano; “Viviendo en la nube”.